business

Interview | Algemeen directeur Marco LesmeisterHet Utrechtse PQR neemt werkplekspecialist Interforce over en versterkt daarmee zijn positie in de Nederlandse mkb-markt. De managed service provider (msp) uit Hazerswoude-Dorp heeft in ruim twintig jaar tijd een standaardwerkplek ontwikkeld die voor talloze mkb-gebruikers vrijwel identiek is ingericht. Juist die vergaande standaardisatie maakt het bedrijf aantrekkelijk voor PQR, vertelt directeur Marco Lesmeister in een telefonische toelichting.Interforce (opgericht in 2002, 38 medewerkers, omzet circa elf miljoen euro) wordt in 2027 geïntegreerd in PQR, dat onderdeel is van het Duitse it-huis Bechtle. Volgens managing director Marco Lesmeister past de overname in de strategie van PQR en Bechtle om klanten één aanspreekpunt te bieden voor werkplek, cloud, datacenter, networking en security. De verwachting is bovendien dat steeds meer organisaties, ook buiten het traditionele mkb, zullen kiezen voor vooraf gedefinieerde werkplekdiensten, aldus Lesmeister.Vorig jaar vertelde je nog naar aanleiding van de overname van E-Storage (en later Itam) dat PQR nog acquisitiekansen zag op het gebied van security, ai en kostenmanagement. Waar past de aankoop van Interforce in dit plaatje?Marco Lesmeister: ‘De belangrijkste reden voor deze overname is eigenlijk het mkb-segment. Interforce heeft iets ontwikkeld waar wij veel waarde in zien: een volledig gestandaardiseerde én veilige werkplek voor middelgrote en kleinere bedrijven. Dat concept is zo’n tien jaar geleden al eens eerder geprobeerd door de KPN’s van deze wereld. De markt was er toen nog niet klaar voor omdat je nog veel vrijheden en keuzes in de it had. Inmiddels bevindt de werkplekomgeving zich in een stabiele fase. Vrijwel iedereen wil toegang tot internet, Microsoft 365, de juiste beveiliging en goede ondersteuning. Interforce heeft daar vanaf het begin een gestandaardiseerde oplossing voor gebouwd.’Wat maakt die standaardisatie zo interessant?‘Het grote voordeel zit in security en beheerbaarheid. Interforce voert continu security-audits uit op zijn standaardwerkplek. Als daarin een kwetsbaarheid wordt ontdekt en opgelost, profiteert direct de gehele klantenbasis. Dat is het voordeel van één uniforme omgeving. Wij beheren vandaag de dag nog veel klantspecifieke omgevingen, waarin iedere klant een eigen inrichting heeft. Dat betekent dat je beveiliging, updates en controles telkens opnieuw moet organiseren. Een gestandaardiseerde omgeving maakt dat veel efficiënter.’Drie keuzesBetekent dit dat PQR afscheid neemt van maatwerk?“Nee, absoluut niet. Wij zien eigenlijk drie smaken ontstaan. Aan de ene kant heb je de gestandaardiseerde mkb-werkplek van Interforce. Aan de andere kant heb je grote enterprise-omgevingen bij banken, ministeries en andere organisaties met specifieke eisen en richtlijnen. Daar blijft maatwerk noodzakelijk. Daartussen zit een groep klanten die ooit een eigen omgeving heeft gebouwd, maar die steeds moeilijker kan beheren. Voor die klanten kunnen wij het beheer overnemen en hen stap voor stap richting meer standaardisatie begeleiden.’Waarom zouden klanten daarvoor kiezen?‘Omdat het meestal goedkoper, veiliger en eenvoudiger wordt. Als een klant per se zijn eigen werkwijze wil volgen, dan kan dat. Maar daar hangen ook kosten aan vast. Steeds meer organisaties realiseren zich dat ze niet alles zelf hoeven te bedenken. Als een standaardoplossing zich al bij honderden andere bedrijven heeft bewezen, dan is het logisch om daarvan gebruik te maken.’Waarom nog zelf doen?Interforce richt zich vooral op bedrijven tussen de 50 en 250 medewerkers. Is dat een markt waar PQR sterker wil worden?‘Zeker. We bedienen vandaag ook al veel mkb-klanten, maar Interforce heeft daar een zeer duidelijke propositie voor ontwikkeld. Die klanten willen vooral dat it werkt. Ze willen weten wat ze iedere maand betalen, zeker zijn dat hun omgeving veilig is en iemand kunnen bellen als er iets misgaat. Dat is voor ons een heel interessante markt. Ondernemers willen zich bezighouden met ondernemen en niet met it-beheer. Wij willen klanten bedienen vanuit één loket.Sterker nog, ik merk dat ook grotere organisaties zich afvragen waarom ze alles nog zelf zouden ontwerpen en beheren. Als een gestandaardiseerde omgeving veiliger, goedkoper en beter beheersbaar is, wordt die keuze steeds logischer. Dat is precies waarom wij zo enthousiast zijn over wat Interforce heeft opgebouwd.’Zie je ook internationale mogelijkheden?‘Niet zozeer voor PQR zelf. Wij hebben geen ambitie om Europa in te trekken. Maar binnen Bechtle zijn in veertien landen vergelijkbare bedrijven actief. Als wij een propositie ontwikkelen die succesvol blijkt, kunnen andere landen die ook gebruiken. De technologie en automatisering achter de werkplekpropositie van Interforce zijn dus zeker interessant voor de bredere Bechtle-groep.’Msp-markt en SolvinityDe managed services-markt consolideert in hoog tempo. Hoe kijk jij daarnaar? ‘Je ziet dat kleinere dienstverleners steeds vaker tegen dezelfde uitdagingen aanlopen. Zodra een organisatie groeit, krijgt zij te maken met certificeringen, NIS2, audits en allerlei compliance-eisen. Dat vraagt investeringen die voor een kleiner bedrijf vaak moeilijk op te brengen zijn. Dan is aansluiting bij een grotere partij een logische stap.Schaal wordt steeds belangrijker. Bij PQR hebben wij inmiddels meerdere mensen werken die zich vrijwel fulltime bezighouden met certificeringen en compliance. Dat is noodzakelijk om klanten goed te bedienen, maar het brengt ook kosten met zich mee.Aan msp-aanbiederskant vindt momenteel een grote consolidatie plaats, ook aangedreven door van die grote buy-and-build-machines, zoals Smizer, Techone en Your.Cloud met steun van investeerders. Die plakken die overname aan elkaar vast om ze dan uiteindelijk als platform te verkopen. Tegen die tijd zijn wij wel geïnteresseerd om daar naar te kijken. Uiteindelijk denk ik dat er een klein aantal grotere msp-aanbieders zal overblijven.’Je hebt ongetwijfeld de perikelen rond de verkoop van Solvinity aan het Amerikaanse Kyndryl en het uiteindelijk staatsverbod gevolgd. Had PQR geen interesse om dit bedrijf over te nemen?‘Jazeker, wij vinden Solvinity een sterke msp-organisatie en zouden daar serieus naar hebben gekeken als die mogelijkheid zich had voorgedaan. Ik las een uitspraak van de advocaat van Solvinity tijdens de rechtszaak die het tegen de Staat heeft aangespannen, dat er geen Nederlandse bedrijven geïnteresseerd waren in een overname. Tsja, dat moet je wel bekendmaken dat je verkocht wilt worden. Die belangstelling bestond zeker wel, en niet alleen bij ons, en dat hebben we nu ook aangegeven. Als Solvinity in Nederlandse handen blijft is het probleem rond soevereiniteit ook gelijk opgelost.’Profiteert PQR van de huidige discussies over geopolitiek en digitale autonomie? ‘Je merkt dat klanten, zoals overheden en financiële instellingen, daar steeds vaker vragen over stellen. Wij zijn een Nederlands bedrijf binnen een Europese groep en dat spreekt klanten aan. Tegelijkertijd moet je wel realistisch blijven. Veel organisaties draaien nog steeds op Amerikaanse software en cloudplatformen. Daarom willen wij vooral keuzevrijheid bieden. Als klanten Europese alternatieven willen onderzoeken, begeleiden wij hen daarbij.’De situatie op de infrastructuurmarkt is ongekend veranderd door de wereldwijde vraag naar ai-capaciteitEn hoe gaat het dan met het bedrijf?‘Heel goed, we hebben recent nog een grote werkplekdeal bij Defensie binnengehaald. Al hebben we aan de resellerskant een vreemd jaar achter de rug door de sterk oplopende prijzen van hardware. De situatie op de infrastructuurmarkt is ongekend veranderd door de wereldwijde vraag naar ai-capaciteit. Klanten geven ongeveer evenveel uit als voorheen, maar voor datzelfde budget kunnen ze veel minder hardware kopen. Met name geheugenmodules en ssd’s zijn fors duurder geworden, waardoor de prijs van complete infrastructuurprojecten soms verviervoudigt of zelfs nog sterker stijgt. We hebben offertes gezien die vorig jaar nog op een half miljoen euro uitkwamen en nu richting de vier miljoen euro gaan. Dat zit volledig in de prijsstijgingen van componenten.Dat heeft voornamelijk te maken met de explosieve groei van ai-datacenters. Grote technologiebedrijven kopen enorme volumes chips op voor de bouw van hun ai-farms, waardoor de beschikbaarheid voor andere toepassingen onder druk komt te staan. Levertijden worden ook minder voorspelbaar, waardoor projectplanningen ingewikkelder worden.  Ik verwacht niet dat de druk op de chipmarkt snel zal verdwijnen. Nieuwe chipfabrieken zijn weliswaar in aanbouw, maar het duurt een paar jaar voordat die operationeel zijn. Daar staat tegenover dat de vraag naar ai-capaciteit alleen maar verder lijkt toe te nemen. De vraag is niet wanneer dit probleem verdwijnt, maar of het überhaupt nog verdwijnt.’