computable

BLOG – In de afgelopen twintig jaar heb ik teams opgebouwd, innovatie aangewakkerd en bedrijfsactiviteiten door heel Europa versterkt bij onder andere LinkedIn, IBM en Hewlett Packard. Deze ervaringen brachten waardevolle inzichten in strategie, klantensucces, schaalvergroting (van operationele processen tot digitale transformatie); inzichten die ik nu gebruik om de groei van Pleo in Nederland en Duitsland te stimuleren. De lessen die ik heb opgedaan, gaan verder dan de context van één organisatie. Ze komen voort uit het opschalen van organisaties over regio’s, sectoren en bedrijfsmodellen, vaak in tijden van grote marktveranderingen. In mijn eerste twee jaar bij Pleo als svp Europa, en met de ruim twintig jaar ervaring in leiderschap binnen de business- en technologiesector, heb ik tien opvattingen verzameld die andere ondernemers en groeiende bedrijven kunnen helpen om met meer richting, veerkracht en vertrouwen te navigeren. Maak het product relevant voor de markt Begrijpen dat elke markt zijn unieke behoeften heeft, is essentieel. Zo heb ik in Duitsland geleerd dat vertrouwen en compliance absoluut noodzakelijk zijn, terwijl succes in Nederland juist afhangt van slimme, naadloze integraties. Ongeacht het type bedrijf of markt: het afstemmen van je aanpak op de specifieke markt zorgt ervoor dat klanten zich gehoord en serieus genomen voelen. Het helpt niet alleen om aan hun verwachtingen te voldoen, maar je kan ze zo zelfs overtreffen. Houd rekening met marktvolwassenheid Voortbouwend op het bovenstaande is het erkennen en inspelen op verschillende niveaus van marktvolwassenheid minstens zo cruciaal. Het realiseren van groei in diverse markten draait om het afstemmen van communicatie en strategie op waar een markt daadwerkelijk staat en niet waar wij denken dat de markt moet staan. Zo neigt Duitsland vaker naar traditionele bank- en financiële oplossingen, terwijl Nederland innovatie sneller omarmt. Beide situaties vragen om een op maat gemaakte aanpak. Schaalvergroting vereist cross-functionele afstemming Als general manager Europa bij Freshworks kreeg ik de kans om een regionale organisatie vanaf de grond op te bouwen. Maar de organisatie meer dan tienvoudig laten groeien, gebeurde niet zomaar; het was het resultaat van het perfect op elkaar afstemmen van alle onderdelen van de saas-machine: van demand generation en sales development representative tot account executives, onboarding en customer experience. We ontwikkelden een model waarin marketing sales voedde, sales de levering ondersteunde en levering leidde tot klantloyaliteit. De les? Duurzame schaalvergroting draait niet alleen om groei, maar om het ontwerpen van processen waarin elk team begrijpt hoe zij bijdragen aan de klantreis én aan elkaar. Wees uniek Opvallen tussen diepgewortelde lokale concurrenten is geen eenvoudige opgave. Mijn ervaring leert dat onderscheidend vermogen ontstaat door het benadrukken van automatisering, flexibiliteit en een gebruiksvriendelijke ervaring die is afgestemd op regionale behoeften. Verbind purpose met prestatie Bij LinkedIn leidde ik talent solutions in een periode waarin digitaal werven de recruitmentsector in Europa fundamenteel veranderde. Een inzicht was dat mensen niet alleen functionaliteit kopen, ze kopen ook de uitkomsten die ertoe doen. Onze missie om talent op schaal te verbinden met kansen fungeerde als kompas en dreef strategie, salesbetrokkenheid en klantloyaliteit aan. Ik leerde dat wanneer teams zich verenigen rond een helder doel, of dat nu het versterken van cfo’s is of het bouwen aan een wereld waarin talent centraal staat, prestaties daar vanzelf op volgen. Purpose geeft richting en betekenis aan beweging. Vereenvoudig de customer journey Ik heb van dichtbij gezien hoe het stroomlijnen van onboarding- en adoptieprocessen directe impact heeft op klantbehoud en betrokkenheid. We zagen verbanden tussen markten met een hoogwaardige onboarding-ervaring en een hogere klantretentie:  het bewijs van de kracht van een goed afgestemde customer journey. Globaal perspectief scherpt de lokale strategie aan Mijn leiderschapsrollen bij IBM in Londen, Amsterdam en Madrid hebben me een cruciale les geleerd: wereldwijd succes is altijd gebaseerd op lokaal inzicht. Het leiden van software- en serviceteams in cultureel diverse markten heeft me laten zien dat wat in de ene regio werkt, in een andere volledig kan mislukken als je niet zorgvuldig lokaliseert. Lokalisatie gaat echter niet alleen over taal, maar ook over timing, vertrouwen en de manier waarop je problemen oplost. Of je nu verkoopt aan een Nederlandse scale-up of een Duits grootbedrijf, de sleutel ligt in het balanceren van wereldwijde ambities met regionale intelligentie. Structuur leidt tot vertrouwen in complexe salestrajecten Toen ik werkzaam was als country director bij Hewlett Packard Software werkte ik met grote zakelijke klanten die opereerden binnen uiterst complexe it-omgevingen. Dit waren geen transactionele verkooptrajecten, maar langdurige, strategische samenwerkingen waarbij vertrouwen en consistente levering net zo belangrijk waren als technische capaciteiten. Wat ik leerde, is dat structuur geloofwaardigheid opbouwt. Van pre-sales tot de aftersales: elke stap moet vertrouwen wekken. Als je actief bent in transformatieprocessen, moeten je werkmethodes net zo betrouwbaar zijn als je technologie. Thought leadership versterkt je marktpositie Door klanten eraan te herinneren dat Pleo meer is dan alleen een softwareleverancier, hebben we ons gericht op het opbouwen van geloofwaardigheid als strategische financiële partner. Daarnaast heeft het versterken van de groeiende Pleo-community via persoonlijke ontmoetingen zich ruimschoots uitbetaald in het vergroten van onze zichtbaarheid en het versterken van onze reputatie in de markt. Deze aanpak bouwt voort op een principe dat ik gedurende mijn carrière heb toegepast: marktleiderschap claim je niet, dat verdien je door een vertrouwde stem te worden binnen je ecosysteem. Of het nu gaat om het organiseren van ronde tafels voor cfo’s of het delen van inzichten tijdens thought leadership-evenementen, investeren in de community en het delen van kennis versterkt je positie altijd. Agility claim je niet, die verdien je In elke functie, van corporate tot startup, geldt: agility is geen modewoord, het is een systeem. Bij Freshworks moesten we snel reageren op marktveranderingen, en dat lukte alleen omdat we operationele flexibiliteit hadden ingebouwd in onze processen. Bij IBM en HP kwam die wendbaarheid voort uit sterke governance-structuren die tegelijkertijd ruimte bood voor decentrale besluitvorming. Agility ontstaat uit duidelijke rolverdeling, een cultuur van experimenteren en het vermogen om te handelen zonder concessies te doen aan kwaliteit. Het gaat niet om snelheid omwille van de snelheid, maar om gestructureerde responsiviteit. Teddy Na twintig jaar ervaring in leiderschapsrollen is er één les die erbovenuit steekt: succes draait niet alleen om strategie, maar vooral om mensen. Zoals Teddy Roosevelt ooit zei: ‘Nobody cares how much you know until they know how much you care.’ Of je nu teams aanstuurt, klanten bedient of partnerships opbouwt, de les is dat empathie, nieuwsgierigheid en oprechte betrokkenheid de ware motoren vormen achter vertrouwen en groei. Wanneer je met intentie leidt en met aandacht luistert, volgt vooruitgang vanzelf. Die houding heeft me door bedrijven, culturen en uitdagingen geleid en vormt nog steeds de basis van hoe ik vandaag de dag leiding geef en aan het bedrijf bouw. Raymond Hüner, head of central EU regions Pleo