Microsoft duwt ai door bij klanten

Microsoft en zijn partnerkanaal gaan bij hun klanten de komende maanden sterk aansturen op daadwerkelijke groei van het ai-gebruik en alles wat daarvoor nodig is. Bij contractverlengingen zullen zij afnemers verleiden tot een grotere ai-adoptie, workload-uitbreiding en meer cloudconsumptie. De onderhandelingsdynamiek rondom Microsoft-contracten staat voor sterke veranderingen, stellen Martijn Meekel en Kevin Pastor, beiden managing partner bij Be Sharp Experts. Het licentie-adviesbureau ziet de contractonderhandelingen er in het ai-tijdperk zeker niet gemakkelijker op worden. Ai moet voor Microsoft dé melkkoe worden. Aan de klantzijde is goed beheer van ai nodig om te voorkomen dat de kosten niet door het dak gaan. Als je te veel licenties hebt, krijg je niet meer zoals vroeger daarvan een melding. Het geven van instructies aan een ai-bot vereist niet alleen een gebruikerslicentie, maar ook voor de consumptie in de vorm van credits betaal je. Vaak is moeilijk in te schatten hoeveel een ai-bot moet doen om tot het gewenste resultaat te komen. Ook het terugpraten van de bot kost credits. Het aan het werk zetten van een ai-assistent is nog te overzien. Moeilijker wordt het met ai-agenten die zelfstandig werken en niet meer aan een gebruiker zijn gekoppeld. Naast Copilot Chat (voor vragen, het maken van content en samenvattingen binnen Microsoft 365) en Copilot Cowork (voor het uitvoeren van langlopende taken in meerdere stappen in M365) is er nu ook Microsoft Scout, een autopilot die lokaal als desktop-app werkt of binnen M365 E7. Ai duwt kosten verder omhoog Om het gebruik van deze nieuwe enterprise-suite voor het ai-tijdperk aan te zwengelen, geeft Microsoft op E7 percentueel de grootste kortingen. Klanten met een E5-bundel worden ontmoedigd bij zo’n variant te blijven. Meer agressief worden klanten naar duurdere bundels met ‘veel’ ai gepusht. Over de hele linie heeft Microsoft de prijzen afgelopen juli verhoogd. Volgens Martijn Meekel zijn de onderhandelingen over verlengingen moeilijker geworden. Resellers gaan organisaties met minder dan 2.400 werkplekken bedienen. Microsoft doet zelf alleen nog de hele groten. Veel korting wordt niet meer gegeven. De volumekortingen krimpen. Aan het begin van een nieuwe contractperiode zijn de kortingen relatief het hoogst, ook om klanten snel te laten innoveren en het gebruik te stimuleren. Elk jaar worden die kortingen minder. Bij een nieuwe verlenging herhaalt zich dit patroon. Als de klant eenmaal vastzit aan ai, is er weinig prikkel meer nodig. De komende maanden richt de verkoopinspanning van Microsoft zich vooral op de introductie van nieuwe ai-oplossingen, uitbreiding van het aantal gebruikers en meer adoptie binnen bestaande klantomgevingen. De nadruk ligt op de promotie van Microsoft 365 Copilot, Copilot Chat, Azure ai Services en Microsoft Fabric. Partners die het gebruik bij klanten weten aan te zwengelen, worden beter beloond dan partners die uitsluitend softwarelicenties verkopen. Microsoft heeft er alle belang bij dat klanten ai structureel integreren in hun dagelijkse bedrijfsvoering. Roadmap Kevin Pastor ziet ai steeds vaker onderdeel worden van commerciële gesprekken, roadmapdiscussies en contractverlengingen. Azure-consumptie blijft het fundament onder Microsofts strategie. De laatste kwartaalcijfers lieten zien dat Azure enorm snel groeit en Microsofts financiële motor is. Microsoft blijft nadrukkelijk sturen op Azure-consumptie, Marketplace-omzet, Azure ai Services, dataplatformen, cloudmigraties en langlopende Azure-commitments. De relatie tussen ai en Azure wordt daarbij steeds sterker. Vrijwel iedere ai-oplossing binnen het Microsoft-portfolio genereert aanvullende consumptie van cloudcapaciteit, opslag, dataverwerking en ai-services. Een ai-initiatief reikt vaak verder dan Copilot alleen en kan leiden tot aanvullende investeringen in dataplatformen, integraties, governance en Azure-consumptie. Ai kost doorgaans veel meer dan alleen de software. Als je begint met een klein ai-project, ga je ongemerkt veel meer data opslaan en clouddiensten gebruiken. Hierdoor lopen de totale kosten snel op. Kijk daarom niet alleen naar de prijs van de ai-software zelf. Let ook goed op de kosten voor de cloud (zoals Azure), de dataopslag en de regels voor het beheer ervan. Meekel noemt als voorbeeld een organisatie die vijfhonderd Copilot-licenties aanschafte. ‘Vervolgens groeide de Azure-opslag met dertig procent, werd Purview ingericht voor governance en ontstond behoefte aan ai Foundry. De totale investering bleek uiteindelijk drie keer hoger dan alleen de Copilot-licenties.’ Meekel onderstreept dat investeringen in ai niet per se verkeerd hoeven uit te pakken. Voor organisaties met een duidelijke ai-roadmap en goede governance kan deze investering juist veel rendement opleveren. Het probleem ontstaat wanneer technologie de strategie gaat bepalen in plaats van andersom. Grip op ai-kosten en contracten Bedrijven moeten dus goed nadenken voordat ze geld uitgeven aan ai. Ze moeten niet alleen naar de techniek kijken, maar naar het totale plaatje. Dat betekent dat ze vooraf moeten checken wat het betekent voor: Extra kosten voor opslag in de cloud; Regels over wie de software mag gebruiken; Veiligheid van de bedrijfsgegevens; Contracten waar ze voor langere tijd aan vastzitten. Veel organisaties nemen onder tijdsdruk grote Microsoft-beslissingen zonder de risico’s en totale kosten te kennen. Hierdoor spelen ze de leverancier in de kaart, in plaats van hun eigen organisatiedoelen te behalen. De kwestie is niet langer uitsluitend welke technologie beschikbaar is. De vraag wordt steeds vaker: Welke workloads leveren daadwerkelijk bedrijfswaarde? Welke ai-oplossingen worden daadwerkelijk gebruikt? Welke Azure-commitments zijn realistisch? Welke contractuele verplichtingen beperken toekomstige flexibiliteit? Welke investeringen worden gedreven door bedrijfsbehoeften en welke door strategieën van de leverancier? Dat onderscheid wordt steeds belangrijker naarmate softwareleveranciers overstappen op modellen die gebaseerd zijn op consumptie, gebruik en adoptie. Juist daardoor verschuift de uitdaging van licentiebeheer steeds vaker naar het beheersen van gebruik, governance en langetermijnverplichtingen binnen het cloud-ecosysteem. LicentieWatch is een rubriek over licenties, tarieven, abonnementen en andere afrekenmodellen voor ict-diensten, hard- en software. Tips, vragen of opmerkingen? Mail ons op redactie@computable.nl.