Unilever gaat producten verkopen via TikTok Shop in de Benelux. Dat bevestigt Akila Ksatryo, Retail Media Specialist bij Unilever Benelux en verantwoordelijk voor de uitrol van het platform, in een gesprek bij Emerce Talks.
“Het is niet de vraag óf we het gaan doen, maar hoe we het gaan doen”, aldus Ksatryo in dit video-interview. Daarmee zet de fabrikant van merken als Dove en Rexona een volgende stap in de opmars van social commerce in Nederland.
De aankondiging komt niet uit de lucht vallen. Unilever is wereldwijd al actief op TikTok Shop, onder meer in Azië, de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk en delen van Duitsland, en boekte daar volgens Ksatryo goede resultaten. Toch stelt hij dat de Benelux-lancering vraagt om een andere aanpak dan de gevestigde marketingstructuren waarmee Unilever gewend is te werken.
In plaats van de gebruikelijke, uitgebreide merkorganisatie in te zetten, kiest het bedrijf bewust voor een klein en taakgericht team. TikTok Shop verandert dagelijks, stelt Ksatryo, en een log apparaat zou de snelheid die het platform vereist in de weg zitten.
De handelingssnelheid hangt nauw samen met wat Ksatryo het belangrijkste ingrediënt noemt voor succes op het platform: talkability. Een product moet gespreksstof opleveren, nieuwsgierigheid wekken en creators voldoende aanknopingspunten geven om erover te posten. Producten die een acute koopbehoefte oproepen, zoals in beauty, personal care en fashion, lenen zich daar volgens hem het beste voor.
De stap naar TikTok Shop betekent voor Unilever ook een cultuuromslag in de manier waarop het zijn merken aanstuurt. Waar merkcommunicatie van oudsher top-down verloopt, verschuift de regie naar affiliates en creators. Zij hebben vrij spel om content te maken. Concreet werkt het als een affiliateprogramma. Iedereen met een TikTok-account en minstens duizend volgers kan zich aanmelden, waarna Unilever een commissie biedt van doorgaans tien tot twintig procent per verkoop. Via briefings en agencies probeert het bedrijf nog wel enige sturing te houden op welke content wel en niet passend is.
Financieel gezien is het model niet zonder haken en ogen. Platformkosten op TikTok Shop lopen op van enkele procenten in de eerste dagen tot boven de negen procent na verloop van tijd, terwijl het gros van de verkopen, tussen de tachtig en negentig procent, via affiliates loopt. Tel daar de bijkomende affiliatekosten bij op en een merk is al snel dertig procent van de brutomarge kwijt aan fees. Ksatryo waarschuwt dan ook voor te hoge verwachtingen op korte termijn: het eerste jaar zal voor veel merken niet winstgevend zijn. Pas in het tweede of derde jaar verwacht hij dat de marges weer positief kunnen worden. Andere experts deelden eerder een vergelijkbaar inzicht met Emerce.
Niet iedereen aan de interviewtafel deelt het optimisme zonder voorbehoud. Marketingdirecteur en tafelgast Hans Voorn wijst op het risico van kanaalconflict en trekt de vergelijking met het recente conflict tussen Heineken en Jumbo. Daarbij haalde een retailer een merk uit de schappen na deze zelf via eigen kanalen ging verkopen. Ksatryo ziet dat anders. Hij ziet de opkomst van social commerce eerder als synergie dan als concurrentie tussen kanalen: social, marketplaces en traditionele e-tail beïnvloeden elkaar volgens hem, maar vervangen elkaar niet.
emerce
06-07-2026 08:58