B2B Sales ondergaat een radicale transformatie, waarbij de klantreis voor een zeer groot deel digitaal plaatsvindt. AI wordt beschouwd als een nieuwe collega, en klanten zijn vaak al beter geïnformeerd dan de salesmedewerker wanneer deze aan tafel komt. Zegt Maurice Smits van Sales Improvement Group bij Emerce TV video.
Er is een duidelijke verschuiving gaande in hoe klanten informatie zoeken, met een toename van het gebruik van platforms zoals LinkedIn boven traditionele websites. De adoptie van AI in verkoopprocessen verloopt nog traag. Organisaties, vooral in het MKB, zijn zoekende naar hoe ze AI moeten implementeren, welke tools ze moeten gebruiken en wat het hen zal opleveren. Er is een angst voor het kiezen van de verkeerde tools of het opbouwen van een ecosysteem met tien tools die niet op elkaar aansluiten. Het integreren van verschillende systemen zoals ERP en CRM tot één geheel is vaak maatwerk en een puzzel.
Een cruciaal struikelblok is de integriteit en netheid van data. Verkeerde of onzuivere data kan leiden tot een ineffectieve of zelfs schadelijke outreach, wat het vertrouwen van een bedrijf negatief kan beïnvloeden. Daarnaast vinden veel organisaties het lastig om zich echt in de schoenen van de klant te verplaatsen en te denken vanuit ‘Unique Buying Reasons’ (UBR) in plaats van alleen ‘Unique Selling Points’ (USP).
Toch kan AI in Sales heel goed ingezet worden om het salesproces slimmer en efficiënter te maken. Het kan helpen bij snellere leadgeneratie en het vinden van de juiste contactpersonen, vooral bij uitbreiding naar het buitenland. AI kan ook ondersteuning bieden bij het genereren van content en het automatisch reageren op nieuws of veranderingen, wat helpt om aan tafel te komen door relevantie te creëren.
Het belangrijkste voordeel van AI is het automatiseren van saaie of administratieve taken, zoals het bijwerken van CRM-systemen. Dit bespaart salesmedewerkers aanzienlijk veel tijd die ze nu kunnen besteden aan waardevolle gesprekken met klanten. AI ondersteunt vooral de eerste 70 tot 80 procent van de customer journey. Echter, AI ‘kleurt niet buiten de lijntjes’; menselijke creativiteit en ‘out of the box’ denken blijven essentieel voor doorbraken.
De kern van sales – het stellen van vragen om klanten echt te begrijpen – blijft ongewijzigd. De vijf aspecten die verkoopresultaat beïnvloeden (strategisch plan, structuren/tools, vaardigheden, cultuur en leiderschap) blijven eveneens onveranderlijk.
Het belangrijkste advies aan B2B organisaties die hun salesteam ‘future-proof’ willen maken, is beginnen met een Proof of Concept (PoC). Dit betekent klein beginnen, één afgebakende stap doen in de salesfunnel, en goed analyseren wat de inspanning en de leercurve zijn, zegt Smits. ‘Het doel is om stapsgewijs vertrouwen op te bouwen binnen het team, mensen te trainen en resultaten te boeken voordat verdere stappen worden gezet.’
De video Hoe je B2B-salesteam relevant te houden als 80% van de klantreis digitaal is is gratis te bekijken.
emerce
16-07-2025 09:45